Aprenda a usar o poder de decisão de compra do cliente a favor do seu negócio

Mulher em um fundo rosa e amarelo com sinais de exclamação em cima da cabeça porque nao entende como usar o poder de decisão de compras dos seus cliente

Aprenda a usar o poder de decisão de compra do cliente a favor do seu negócio

Saber que o poder de decisão de compras dos seus cliente influencia no momento de fechar vendas, pode te ajudar a persuadi-los melhor e a faturar muito mais

Quem nunca ficou indeciso no momento de comprar alguma coisa? Ou colocou na balança, dois produtos ou serviços diferentes a fim de escolher um ou outro? Acredito que muitas vezes, não é mesmo? Seus clientes também passam por isso e é nessa hora que você precisa agir e mostrar sua marca é a melhor opção. Mas, fazer isso nem sempre é fácil, principalmente tendo muitos concorrentes. Nesse post você vai aprender a usar o poder de decisão de compras do cliente a favor do seu negócio, para convencer seu público a comprar de você no momento certo..

O que é poder decisão de compra?

O poder de decisão de compra é algo que todos nós temos antes de comprar algo (produto ou serviço) em qualquer lugar, seja físico ou online. Nesse estágio da compra, são vários os fatores que podem influenciar uma pessoa e fazer com que ela opte por escolher um ou outro. 

Esse processo encontra-se quase no fundo do seu funil de vendas, depois do cliente descobrir que tem um problema, entender que precisa resolvê-lo e que precisa comprar algo para que isso aconteça. Só que existe concorrência e em alguns casos, o consumidor pode escolher o produto/serviço que sua colega de nicho esteja oferecendo, principalmente se ele for semelhante ao seu de alguma forma.

A etapas do poder de decisão de compra de um cliente

Seu funil de vendas é composto fases, que juntas compõem a jornada de compras do seu cliente:

Se você tem um posicionamento e precisa melhorá-lo, as primeiras perguntas a se fazer são:

  1. Consciência de uma necessidade;
  2. Interesse para solucionar;
  3. Consideração sobre as alternativas;
  4. Intenção de compra;
  5. Avaliação das opções;
  6. Compra ou implementação da solução.

Hoje nosso foco é a intenção de compra e avaliação das opções, onde de fato, seu público está intencionado a realizar uma compra mas não tem certeza sobre você ou seu produto e vai pesquisar até decidir qual adquirir. É nessa fase que você deve agir estrategicamente, para sair na frente dos seus concorrentes mostrando que ele sairá satisfeito da compra, e quem sabe, até voltará a comprar na sua loja.

E para tanto, é recomendado ter noção de que as pessoas tendem a reunir tudo o que você e outros concorrentes disseram e avaliar em seguida opção por opção. Ou seja, é melhor não investir em uma comunicação que possa parecer burocrática, confusa ou mentirosa. Seu cliente provavelmente escolherá o lado mais benéfico, claro e descomplicado.

3 MANEIRAS DE ATUAR NO PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA

1ª Entendendo o perfil do seu consumidor

Parece clássico mas na decisão de compra, isso faz ainda mais sentido! Cada público tem sua particularidade com relação a compra e fatores que atuam na sua busca individual, do que quer que seja. 

E para facilitar sua vida, abaixo estão alguns grupos de públicos e fatores que podem influenciar o poder de decisão de compra de cada um:

Personalidade

Qual a sua personalidade? Você é das pessoas que gostam de ter toda a atenção quando vai comprar algo? Ou daquelas que se precisar de algo, pergunta? Ou é uma pessoa que se sente ofendida caso um vendedor não se ofereça para ajudar? É bem interessante você entender sobre a personalidade geral do seu público e adotar uma comunicação mais assertiva possível. Isso é essencial para que as pessoas não se sintam chateadas de forma alguma nesse momento, acabem abandonando o carrinho de compras ou tomando “ranço” da sua marca. E para isso, nada melhor do que fazer pesquisas de opinião e percepção.

Fator cultural

Dependendo da cultura de um público, os produtos ou serviços que ele adquire são os ditos costumes de comprar em um só lugar, podendo ser até passados de pai para filho, de geração para geração. Nesse caso, sua melhor opção é mostrar que sua marca pode ser tão boa quanto a que eles já estão acostumados a um bom tempo. Use informações específicas dos seus produtos para conversar com essas pessoas e faça com que eles sintam vontade de migrar para algo novo e altamente benéfico.

Estilo de vida

Outro fator que costuma influenciar a decisão de compra é o estilo de vida que seus clientes levam. Você precisa saber ou pelo menos tentar prever o que elas pensam no agora, e desejam para o futuro. Tudo o que essas pessoas precisam, necessariamente tem que concordar com esse estilo de vida. Logo, o jeito de apresentar seu produto ou serviço deve estar condicionado a isso. Apresente algo que seja altamente útil a esse estilo de vida e ofereça argumentos concretos sobre isso. O que funciona muito bem nesses casos é não tentar vender um produto, mas uma característica única que evidencie esse status e estilo de vida dessas pessoas.

Fator social

Nesse caso, o poder de decisão de compra está ligado diretamente ao poder aquisitivo do seu público e ao lugar que ele está inserido na sociedade. Seu objetivo aqui será não parecer desesperada por vendas ou pelo dinheiro desse público, mas sim proporcionar uma boa experiência sem um alto investimento ou tendo mais opções de parcelamento e até, oferecimento de brindes. Esse público precisa se sentir beneficiado de alguma forma sem pagar tato, do contrário ele optará por quem fizer a melhor proposta acompanhada do melhor custo beneficio.

Família e amigos

Talvez esse seja o maior dos seus desafios até então, uma vez que esse é um público que você não conhece. Seu público, assim como você e eu, é altamente influenciável pela opinião da família, amigos e do meio em que ele convive. Mas isso não quer dizer que é impossível fazer alguma coisa com relação a isso, né? 

O melhor a se fazer é desenvolver uma estratégia de buzz marketing  (famoso boca a boca) capaz de levar o nome da sua marca longe o bastante, para que esse meio em que seu público convive seja adepto dela, ou pelo menos, conheça o trabalho, produtos e serviços que ela desenvolve. Isso faz com que elas opinem positivamente na hora em que seu cliente estiver decidindo comprar.

2ª – Atuando diretamente na mente do seu cliente

Agora que você já sabe como são seus clientes e os fatores que podem deixá-los indecisos, chegou a hora de usar alguns gatilhos mentais e mostrar que se ele te escolher, os benefícios serão maiores do que ele imagina!  É essencial que você utilize gatilhos como escassez, confiança ou urgência. Mas é bom estudar bem essa estratégia antes de utilizá-la, para não parecer desesperada por vendas ou mentirosa.

Nas suas postagens precisa ser convincente o suficiente e deixar um CTA (chamada para ação) bem evidente. Elabore postagens que exaltem os benefícios do seu produto e mostre algumas provas bem especiais sobre isso. Ao fim convide para comprar e diga que são as “últimas peças”, que ele “não vai encontrar em outro lugar” ou que essa coleção “está pela última vez no seu site”. Mas atenção para não ser muito apelativa e acabar repelindo esse público.  

Quer entender mais sobre gatilhos mentais e quando aplicar cada um deles? Então vem conferir esse post no Instagram da @mulheresceo que lá tem tudo bem detalhado e explicado!

3ª – Alinhando expectativas

Uma das armas mais poderosas na hora de conquistar um cliente novo, ou fazer a balança pesar no momento de ser escolhido, é ser transparente desde o início. Não tem estratégia que compre mais um cliente do que o sentimento de verdade e conexão. Aposte na verdadeira essência do seu produto ou serviço e coloque toda sua empatia para jogo!

Fale dos porquês de você ter idealizado isso e da vontade em fazer a mudança ou sentimento bom acontecer na vida daquele cliente indeciso. Seja coerente e justa consigo mesma, com sua marca e com seu produto na hora de falar deles, evidencie absolutamente tudo que possa ser um ponto a mais e exemplifique como ele se torna um diferencial para o comprador.

Ah, é extremamente importante você saber com quem está falando no momento de fazer esse alinhamento. Só assim para surgir uma identificação e seus clientes conseguirem entender que você está falando diretamente com eles.

E se você não sabe qual tipo de cliente está falando, talvez o erro esteja na sua persona. Temos um post que pode te ajudar a criar a persona ideal em passos bem simples.