Aprenda a vender um produto mais caro do que o do seu concorrente

Entenda sobre estratégias que vão fazer seu produto/serviço se destacar além do preço e chamar atenção dos seus clientes para atributos específicos.

Entenda sobre estratégias que vão fazer seu produto/serviço se destacar além do preço e chamar atenção dos seus clientes para atributos específicos.

“Como contrapor  o produto/serviço com o de alguém que oferece quase ou a mesma coisa, mas por um preço inferior?”. Essa é uma das dúvidas mais frequentes no comércio em geral, principalmente em nichos onde se tem uma alta oferta de produtos ou serviços semelhantes. Oferecer um artigo para venda e conseguir manter seu preço até o final do processo pode ser mais difícil do que parece!  Por isso, nesse blog post, você vai aprender a vender um produto mais caro que seu concorrente para que negócio não perca vendas, caso exista algum tipo de comparativo de preços partindo do seu público alvo.

A primeira coisa a se fazer é: Estude o mesmo produto em ambas as partes 

Compare as formas de oferecimento do seu produto e do seu concorrente de um jeito estratégico e inteligente. Separe os prós e os contras da maneira com que cada empresa os apresenta até a forma com que cada negócio entrega para o público alvo. Analise quais os motivos que fizeram você chegar nesse preço e como isso pode ser passado para seus clientes de forma clara, mas não escancarada. É por causa da qualidade? Da sua mão de obra? Dos ingredientes mais caros que sua receita utiliza? Ou da sua logística/operacional que acaba exigindo mais investimento? 

Entenda absolutamente tudo que possa te levar a estar no mercado com um preço mais caro do que seu colega de nicho e anote também, os benefícios desse “encarecimento”. O produto/serviço traz resultados mais rápidos? A entrega tem pontos evidentes que satisfazem quem compra?  As pessoas vão preferir pagar mais caro por causa de alguma característica? Essa estratégia vai te ajudar a conhecer melhor o seu produto pela perspectiva do concorrente, esclarecendo alguns pontos que vão te fazer entender o real motivo dele estar no mercado com um preço mais barato do que o teu. 

Segunda coisa – Trabalhe com a confiança de quem já pagou seu preço

Nada melhor que o famoso boca a boca, não é mesmo? Nos tempos de marketing digital isso acabou se tornando o um dos gatilhos mais poderosos, chamando-se a prova social. Aqui você vai começar a utilizar como argumento, a opinião de quem pagou o seu preço mostrando para as pessoas quais benefícios seus clientes anteriores tiveram por isso. Reúna feedbacks e se for preciso até peça, principalmente os que deram a entender que o preço vale a pena e que ele não passa de um investimento, se comparado com o do seu concorrente (que vende por um preço mais baixo mas que pode ter algum contra). 

Mas atenção:

Nessa estratégia (nem em outras) você não pode denegrir a imagem de outras empreendedoras ou negócios. O ideal é trabalhar apenas em cima do que as pessoas dizem sobre O SEU PRODUTO e das qualidades que ele tem, pois pode acontecer o contrário e as pessoas sentirem que você quer promover seu trabalho falando mal dos seus concorrentes.

Utilizar feedbacks de pessoas antigas entra muito na arte de contar histórias. Fazer seu possível comprador ficar entusiasmado com a compra e sentir que pagar um pouco mais caro no final vai ser recompensado de alguma forma, assim como foi para o cliente X, que também já comprou e teve uma experiência ótima. Invista no storytelling e deixe as pessoas aliviadas por estarem pagando o seu preço, exatamente por terem ficado com vontade de sentir a mesma sensação de satisfação ou alegria dos seus outros clientes.

Terceira coisa: Ofereça um serviço e produto condizentes com seu preço

Não adianta você querer cobrar um valor acima do seus concorrentes sem que seu negócio esteja completamente alinhado e condizente com isso! Imagine que você vende carros luxuosos mas não tem um espaço adequado que possa reunir todos esses carros. Seu público simplesmente não vai chegar até você e quando chegar, ficará cheio de dúvidas ou não levará a sério o que você está tentando vender.

Enxergue as possibilidades do seu negócio como um todo, antes de precificar um produto e avalie duas possibilidades que podem acontecer: cobrar um preço menor e desvalorizar sua empresa como um todo ou cobrar um preço a mais caro do que os concorrentes e gerar a sensação de “será que vale realmente a pena?”. Para que nenhuma das duas situações ocorra, é melhor “arrumar a casa” para receber seus clientes e tentar passar ao máximo, tudo aquilo que sua empresa entrega, como se fosse uma justificativa pelo preço.

Exemplo:

Você vende camisetas e canecas personalizadas, mas seus serviços de estampa e tecido são mais caros. O correto seria mostrar no seu canal de comunicação como a empresa trabalha e qual o processo de fabricação dos artigos com materiais que provavelmente são melhores que os dos seus concorrentes, a mão de obra que pode ser diferenciada, o acabamento que entrega traços mais finos, qualidade na estampa, porcelanas mais finas ou algum atributo que eleve o nível de percepção da sua marca no mercado.

2 estratégias para implementar no dia a dia e agregar mais valor ao seu produto/serviço:

Compensa e recompensa:

Seu cliente precisa sentir que realmente vale a pena comprar de você e se sentir feliz por isso! Mostre a superioridade do seu produto/serviço, entregue mais rápido, invista em embalagens reutilizáveis, faça combos e sempre dê um jeito de entregar mais do que o comprador espera em forma de recompensa por ele ter investido na sua marca de algum jeito. Assim, ele vai balancear e entender que compensa comprar no sue negócio pois no final ele sempre acaba “recebendo uma recompensa” por isso.

> Leia também: Unboxing Experience: como essa estratégia pode te ajudar

Exclusividade e qualidade:

Mais do que adquirir um produto, hoje as pessoas se importam mais em fazer parte de tribos ou comunidades e em sentirem que estão em grupo seleto de compradores obtendo alguma vantagem por isso. Então ofereça isso a ele por meio dos seus produtos. Trace um plano que cause exatamente essa sensação, e para isso o melhor ponto de partida é se valendo da qualidade dos seus produtos ou serviços. Construa uma comunidade, tribo, ou até fãs que desejam ficar por dentro de tudo que rola na sua marca e que não se importam em pagar o preço que você pedir, desde que sua marca entregue cada vez mais o que ele quer: a união de produtos/serviços de qualidade + exclusividade de fazer parte de algo que nem todo mundo sabe ou tem acesso.

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