Como usar gatilhos mentais para vendas

Confira como usar gatilhos mentais para potencializar as suas vendas. Nesse blogpost, você aprenderá como aplicá-los com exemplos e dicas práticas.
Usar gatilhos mentais em estratégias de venda pode aumentar consideravelmente suas conversões e facilitar o processo de compra dos seus clientes.

Se você é empreendedora e quer sempre estar vendendo, provavelmente já deve ter ouvido falar em alguns gatilhos mentais que podem ser usados para encurtar o processo de compra ou despertar mais interesse nos clientes. O que pouca gente sabe é que esses eles podem ser usados em mais de uma estratégia, para produtos e serviços diferentes, ou até serem introduzidos em conteúdos para várias fases do funil de vendas. Se você não sabe o que são ou como usá-los, nesse post vamos te ensinar a usar gatilhos mentais para vendas e como inseri-los em estratégias diferentes.. 

Gatilhos mentais são aliados do poder de escolha

“A vida é feita de escolhas”, essa frase faz mais sentido do que você pensa, principalmente agora que vamos falar de gatilhos mentais e do poder de escolha dos seus clientes. Antes que você pense que gatilhos existem apenas para virar a chave de compra na mente do seu público alvo, eu preciso te dizer que a coisa não vai por esse lado, e se você usa a estratégia com essa intenção, você está meia enganada.

Gatilhos mentais não precisam e nem devem induzir pessoas a comprarem algo sem pensar, sem precisar ou sem poder pagar! Pelo contrário, um gatilho quando bem empregado em uma oferta, faz com o cliente pense que aquela é a oportunidade certa de compra, que ele não deixar passar ou que se perderem seja o que for, dificilmente vão ter a mesma chance novamente. E mais, considerando o poder de escolha do seu cliente e tudo o que ele pode escolher ou optar durante um dia todo, os gatilhos conseguem atrair a atenção e fazer com que as chances dele optar por você, sua empresa, produto ou serviço sejam realmente maiores.

Gatilhos mentais na teoria e na prática

Gatilhos mentais são estratégias de persuasão que podem atuar no cérebro de clientes e orientá-los a fazer uma compra em prol de um bem maior para eles. Persuadir não significa mentir ou fazer uma propaganda lúdica/enganosa do seu produto com finalidade exclusiva de vender. Isso não é bom para o cliente e muito menos para sua empresa. 

Na prática, esses gatilhos são alinhados com emoções (por parte de quem vende) e conexão (com o cliente). Entender qual o momentos do seu público alvo, do que ele precisa e como ele precisa te faz escolher o melhor gatilho e ativá-lo na mente dessa pessoa que está no ponto de comprar mas anda meio indecisa.

Gatilhos mentais específicos para vendas

Existem vários gatilhos que podem ser usados para vender, mas uns são mais específicos e podem garantir que sua venda seja efetuada mais facilmente. Porém, é melhor entender que para utilizá-los não é necessário fazer pressão ou desencadear sensações que despertem sentimentos que não são bons no seu público alvo.

Antes de implementar qualquer um desses gatilhos, é preciso analisar seu produto ou serviço, quais suas formas de oferecimentos ou a estratégia em si, antes do lançamento. Conforme o gatilho escolhido, talvez ele precise ser implementado muito antes do lançamento ou ser estruturado de acordo com a necessidade do seu público alvo.

Como aplicar o GATILHO DA RECIPROCIDADE no seu negócio

O gatilho da reciprocidade acontece mais ou menos como uma troca de gratidão entre ambas as partes, vendedor e comprador. O primeiro entra com algo que ajude o segundo e esse por sua vez, retribui quando algo lhe é ofertado por gratidão ou vontade de compensar a ajuda que recebeu anteriormente.

A reciprocidade funciona muito bem em formato de oferecimento de dicas e estratégias relacionadas ao nicho/produto que sejam realmente válidas para um público e logo após isso a oferta de um curso, no caso de infoprodutos, por exemplo. Para o meio físico e serviços, isso acontece muito através de amostras e ofertas que ajudam um cliente que talvez não possa ou não deseje pagar por um serviço naquele momento, daí a pessoa ou empresa oferece aquilo “gratuitamente” ou como forma de ajuda e demonstra  que está disposta a ajudar antes mesmo de vender, o que impulsiona o sentimento de reciprocidade em quem foi ajudado.

Esse gatilho deve ser estruturado como uma via de mão dupla: seus clientes devem sentir que você quer ajudar para que sintam a vontade de retribuir quando você for vender. Pense em formas de dar “pequenas amostras” do que você sabe, do seu produto ou do seu serviço. Seja em formato de conteúdo, de demonstrações físicas, de um serviço complementar ou até de uma boa e sincera conversa.

Usando a escassez nos seus produtos ou serviços

Você já teve vontade de comprar algo porque do contrário, isso iria se esgotar e você ficaria sem? Se sim, provavelmente o gatilho da escassez foi aplicado pela empresa anunciante. A escassez funciona como uma forma de te levar até a ação de compra pelo fato de que você não quere e nem poder perder aquela oportunidade, que acaba em um tempo rápido e que pode demorar a voltar.

E se esse gatilho for implementado de uma forma muito descarada ou agressiva, talvez ele acabe pode repelindo os clientes que entendem qual o real motivo da estratégia ser utilizada. O ideal é que se possa alinhar esse gatilho com o gatilho da urgência, mostrando as pessoas precisam comprar rapidamente aquele produto que tem poucas unidades e que vai demorar para ser ofertado novamente. Uma ótima forma de utilizar os dois gatilhos juntos é fazer promoções e colocar dias ou horários específicos para terminar. Lojas que costumam falar que “são poucas unidades”, “vagas limitadas” e “por tempo limitado” sem serem agressivas conseguem lucrar mais. 

O que é o gatilho da antecipação e como aquecer seu público com ele

Muitos dizem por aí que esse gatilho existe para chamar a atenção das pessoas e que por isso ele não é uma garantia de vendas. Mas a verdade é que a antecipação não serve só para atrair olhares durante um dia ou semana especificamente, mas criar expectativa na mente das pessoas e fazer com que elas comecem a esperar e se acostumar com o que está vindo.

Esse gatilho costuma funcionar bem quando a expectativa é gerada em cima de um produto ou serviço que seu público não conhece bem ou não sabe direito do que se trata, mas sabe que vai ajudá-lo de alguma forma (no caso de infoprodutores). Já donos de loja que vendem mais de um artigo ou que trabalham com coleções, a antecipação trabalha a oferta e a intenção de compra com anúncios, amostras do que está por vir, como esse novo produto pode ajudar saciando exatamente o desejo dessas pessoas, etc. Resumindo, a antecipação faz com que você segure a atenção do seu público até o dia do lançamento, trabalhando a necessidade e uma promessa que faça sua persona ficar na expectativa e entender que pode ser algo muito benéfico para ela.

Segundo o Érico Rocha, o gatilho da antecipação é completamente dispensável quando sua audiência já te conhece e já sabe do que precisa. Então é uma boa ideia você se antecipar apenas leads de topo ou meio de funil, que geralmente não tem uma noção tão grande de que precisam comprar seu produto ou serviço.

Como deixar seu público com gostinho de quero saber mais com o gatilho da curiosidade

Manter o suspense é literalmente o segredo com esse gatilho! As pessoas têm a necessidade de querer saber sobre informações dadas pela metade ou que geram suspense. Usado em promoções, títulos de ofertas em e-mails, ações para que o público possa descobrir o que está acontecendo ou pelo menos tentem adivinhar podem ser muito vantajosas para seu negócio.

Esse gatilho geralmente é visto por aí em formato de “novidade para contar”, “um segredo sobre algo”, “quem adivinha o que vai rolar” ou até teasers que já contam o que se trata, mas tem uma chamada para ação para saber mais ou manter as pessoas informadas. Como está sendo no caso do Mapa das 3 Liberdades, na Mulheres CEO.

Dá só uma olhada nesse exemplo do nosso teaser:

Ah e se você quiser fazer sua inscrição para esse evento (de 13/04 a 16/04/21) que vai te ajudar a sair da prisão que as pessoas criaram dizendo tudo que é preciso fazer para empreender, basta clicar aqui e se inscrever para saber mais!

> Use o poder de decisão de compra do seu cliente a favor do seu negócio para fechar mais vendas.

A prova social como validação do seu produto ou serviço

Estar e se sentir segura na hora de uma compra, principalmente na internet, é uma sensação que eu, você e seus clientes sempre queremos sentir. Ninguém gosta de investir em algo sem ter certeza de que realmente vai valer a pena. E para isso, o gatilho da prova social mostra que a compra além de segura, traz os resultados ou efeitos esperados.

Esse gatilho pode apresentar a mesma jornada que seus clientes passam, acrescentada de resultados que farão essas pessoas crerem no seu produto, serviço ou método. De acordo com a Nielsen, blog de marketing para anunciantes, mais de 90 % das pessoas confiam na recomendação de outras pessoas e mais de 70% na recomendação de desconhecidos na Internet. Ou seja, usar a prova social é a sua melhor arma na hora de conquistar clientes indecisos e fechar vendas.

Nesse caso, você pode usar depoimentos, avaliações, demonstração de resultados e até amostras reais de como as pessoas se encontravam antes de ter acesso ao seu produto ou serviço e depois delas comprarem de você. O segredo está em mostrar a similaridade das pessoas que estão nas provas com as pessoas que você está tentando vender.

É super importante que você leia e pesquise mais sobre cada um desses gatilhos e entenda sobre as estratégias antes de aplicá-las no seu negócio. A diferença entre quem conhece os gatilhos e quem aplica corretamente está em saber se o gatilho escolhido realmente é aplicável ao modelo de negócio. Então é melhor você estudar várias formas de aplicação de um gatilho e entender se ele realmente funciona para seu negócio ou público para não tentar algo que pode acabar espantando seu público.

Você já conhece o Pack MCEO? Fazendo sua inscrição e adquirindo por um preço super especial, você tem acesso a mais de 70 ideias de conteúdo e artes prontas no Canva! É só clicar aqui!