Como vender mais argumentando de forma estratégica

Como vender mais argumentando de forma estratégica

Usar diálogos e argumentos consistentes no momento de uma contraposição ao seu produto ou serviço pode aumentar suas chances de conseguir realizar uma venda

Saber argumentar estrategicamente, no momento certo, pode ser uma dificuldade muito grande para algumas empreendedoras. Provavelmente você já deve ter tido ou visto, aquele cliente que gosta de saber exatamente porque ele deve comprar um produto e ama contrapor suas ideias às ideias de quem esta vendendo, do contrário ele não leva. É justamente esse perfil de cliente que precisa receber uma posição convincente e cheia de informações certeiras da sua parte, para que não fiquem margens para dúvidas ou questionamentos. Por isso vamos te ajudar, com três métodos práticos, como vender mais argumentando de forma estratégica!

Nº 1 – APRENDA A TER DOMÍNIO SOBRE VOCÊ E SEU PRODUTO  

Geralmente, fala-se que basta apenas conhecer o seu próprio produto para saber vendê-lo, e isso realmente não deixa de ser um fato! Entretanto, saber se posicionar frente a um potencial cliente questionador, faz toda a diferença! Faça com que esse cliente sinta sua segurança e perceba que você realmente sabe o que diz, não dê margens para pensarem que você está apenas falando uma conversa decorada para ganhar a atenção e concluir uma venda.

Se relacione com todos de forma clara, objetiva e sane todas dúvidas que surgirem no momento. Entre um diálogo e outro, insira suas opiniões e vivências na área ou com o produto/serviço e se possível, dê margens para uma possível demonstração. Nesses casos, o melhor é adotar uma abordagem que converse mais com seu negócio, com sua personalidade e que se alinhe bem com sua persona.

Nº 2 – CONTRAPONHA A DÚVIDA DO CLIENTE COM OUTRA DÚVIDA

Se impor enquanto vendedora não é a melhor saída quando um cliente te confronta. Geralmente as pessoas não gostam de ser contrariadas ou de se sentirem diminuídas diante de uma pessoa que claramente deveria se importar em vender, satisfazer de contribuir de alguma forma para a vida dela. Uma das melhores saídas é contrapor a dúvida (quando existente) com outra dúvida! Você precisa, obviamente, responder o que ele te perguntou, deixar uma reflexão sobre o seu produto que possa fazer a pessoa avaliar a própria situação e chegar a conclusão de que seu produto é o que ele precisa. Você vai precisar somente analisar bem a pergunta e encontrar uma forma de plantar a sementinha na cabeça dele!:

Por exemplo: 

Uma vendedora está tentando vender um uma linha de pincéis de maquiagens para uma cliente e recebe o seguinte questionamento:

– Mas eu encontrei pincéis parecidos na sua concorrentes por um valor 3x menor, o que faz os seus terem um valor superior? Para mim não é vantagem adquiri-los!

Sua resposta neste caso poderia ser algo como:

– Meus pincéis têm cerdas especiais! Elas são autolimpantes e recicláveis, o que faz  a qualidade ser superior! E mais, quando você acabar de se maquiar seus pincéis não ficarão com maquiagem acumulada e nem sua pele sofrerá com um pincel que pode deixar o resultado da sua make pesado. 

Ou seja a a cliente qual o diferencial dos seus pincéis dela e o porque deles custam X valor. Depois ela sugere, sutilmente, que os produtos ainda resolvem um problema que provavelmente ela tem. 

3º – ENCARE A OPOSIÇÃO COMO MAIS UMA OPORTUNIDADE DE VENDA

Sempre que alguém se mostra hostil, coloca defeito ou faz uma crítica mais dura ao nosso produto ou serviço, tendemos a ficar tristes e escolhemos deixar essa pessoa de lado, sem se importar com a venda. Mas nessa pessoa está a oportunidade de realizar mais uma venda e reverter a situação mostrando tudo que seu produto proporciona.  

Dependendo da abordagem, se for algo agressivo e debochado, você pode tocar na ferida dela e expor os pontos que podem ser resolvidos por seu lindo produto. Pense que essa pessoa já está no seu perfil se disponibilizando a te enviar mensagens, que podem te estimular a expor a melhor face do seu produto e  que você ainda pode sair por cima fazendo ela reconhecer que seu produto de fato pode ajudar ela.

Para argumentar bem com esse tipo de cliente o ideal é:

Comece sua argumentação utilizando os atributos do seu produto;

pensando que ela já está interessada nele, do contrário não estaria se dando ao trabalho nem de apontar coisas negativas;

contraponha qualquer argumento valendo-se de resultados já obtidos por este produto ou pela empresa;

e não se delongue muito, sua argumentação deve ser completa mas não muito longa.

> Leia também: 3 maneiras de gerar mais relacionamento com seus clientes

É claro que você não precisa se rebaixar ao ponto de aguentar comentários desrespeitosos e tóxicos por causa de uma venda! Essa estratégia é válida apenas se você entender que essa pessoa possa vir a se tornar um cliente, fora isso, o melhor é ignorar quem não aprecia o seu produto ou serviço!

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